De l’orthopédie à la « mobilité » : un potentiel de rentabilité largement sous-estimé

Rédigé par OrthoMaster

Face à l’érosion continue des marges sur le médicament remboursable et à l’inflation des charges, l’officine est en quête de solutions pour préserver son modèle économique. Paradoxalement, un secteur historique reste souvent dans l’ombre : l’orthopédie. Pourtant, à l’heure où les patients sont en recherche active de solutions pour leurs douleurs quotidiennes, ce domaine constitue un levier à la fois clinique et économique qu’il serait pertinent de valoriser davantage.

L’équation financière : une rentabilité multipliée par 20

Avant d’aborder le volet clinique, posons un constat économique clair. Dans le contexte actuel de l’officine, négliger ce rayon est une erreur stratégique majeure.

Comparons la dispensation d’un dispositif médical orthopédique à celle d’une boîte de médicaments classique : en moyenne, le prix de vente d’une solution orthopédique est 8 fois supérieur à celui d’un médicament standard. À cela s’ajoute une marge commerciale environ 2,5 fois plus importante. Le résultat montre qu’au comptoir, le produit de ces deux facteurs génère une rentabilité brute 20 fois supérieure à celle du médicament. C’est un relais de croissance massif, capable de soutenir l’Excédent Brut d’Exploitation (EBE) de l’officine, à condition de savoir l’exploiter correctement.

D’orthopédie à « Espace Mobilité » : le changement de paradigme

Pour exploiter ce potentiel, il faut d’abord changer d’esprit entrepreneurial. C’est d’ailleurs l’un des axes portés par OrthoMaster, partenaire de l’USPO : cessons de parler « d’espace orthopédie ». La raison est simple : dans l’inconscient collectif des pharmaciens, ce terme est trop limitant et renvoie immédiatement aux orthèses, à la contention, et aux situations de handicap.

Au contraire, raisonner autour de la notion d' »Espace Mobilité » permet de changer de perspective. Le terme de mobilité parle de la même chose (traiter les pathologies du mouvement telles que le mal de dos, l’arthrose, les tendinopathies ou les entorses), mais le fait de manière positive, en intégrant l’ensemble des patients et l’ensemble de l’arsenal thérapeutique que possède déjà l’officine. Il ne s’agit plus de dispenser une attelle, mais d’utiliser judicieusement tout ce qui est déjà en rayons pour proposer un conseil associé complet, efficace et expert. Et c’est exactement ce que recherchent les patients !

Le paradoxe du mal de dos : le premier manque à gagner

Pour comprendre comment cette théorie se traduit au comptoir, prenons un exemple très courant : la lombalgie. Les statistiques sont formelles : 40 % des patients qui franchissent les portes de votre officine chaque jour, viennent de se faire mal au dos.

À première vue, cette statistique ne semble pas refléter votre flux quotidien au comptoir. Pourquoi ? Parce que quand bien même ces patients souffrent de lombalgie récente, ils ne viennent pas forcément à l’officine pour cette raison précise. Et pour cause : dans l’immense majorité des officines, il n’y a aucun rayon « Mal de dos » ou « Mobilité » visible. Si l’offre n’est pas matérialisée, la demande ne s’exprime pas. Le patient achète son paracétamol et repart avec sa douleur. C’est le premier manque à gagner, lié à un déficit d’exposition de votre offre.

Dispensation ou conseil : le second manque à gagner

Allons plus loin et intéressons-nous aux patients qui, cette fois, viennent spécifiquement pour des douleurs dorsales. C’est ici que la réalité du comptoir met en évidence une fracture professionnelle persistante, source d’un deuxième manque à gagner colossal.

Face à la douleur lombaire, nous avons tendance à séparer les patients en deux catégories et à les prendre en charge différemment :

1. Le patient avec prescription : Il se présente avec une ordonnance pour une ceinture lombaire. Le réflexe majoritaire au comptoir sera de se concentrer sur la dispensation stricte : on prend les mesures, on délivre la ceinture, et l’interaction s’arrête là.
2. Le patient en demande de conseil (sans ordonnance) : Il se plaint de son dos au comptoir. Naturellement, l’équipe officinale va déployer son rôle de conseil et l’orienter notamment vers des crèmes de massage, des solutions chauffantes, des huiles essentielles ou des compléments alimentaires.

Pourquoi cette dichotomie ? Alors qu’on peut l’affirmer : la priorité absolue du patient, qu’il ait vu un médecin ou non, est d’être soulagé le plus vite et efficacement possible. La ceinture lombaire apporte une stabilisation mécanique alors qu’un patch chauffant amène une vasodilatation et une antalgie salutaire, sans oublier qu’un massage avec une crème décontracturante saura drainer efficacement l’acide lactique et le calcium accumulés. La question est : si vous aviez le dos bloqué, n’aimeriez-vous pas que l’on mette tout en œuvre pour vous soulager efficacement ?

L’ « Offre Mobilité » : réconcilier dispensation et conseil

Lorsqu’on sépare la délivrance pure (l’orthèse prescrite) du conseil (les topiques et solutions associées), on prive le patient d’un ensemble thérapeutique d’autant plus efficace que les solutions se complètent bénéfiquement.

Associer des solutions complémentaires, c’est proposer un protocole de soin global. C’est un conseil ultra-positif qui renforce l’image d’expert de l’officine. Pour l’officine, c’est aussi la garantie d’un panier moyen drastiquement augmenté, qui reflète un véritable bénéfice santé pour le patient.

Le constat est clair, mais la mise en œuvre soulève des questions légitimes au sein des équipes : comment oser proposer cette « offre » sans avoir l’impression de forcer la vente ? Comment argumenter cliniquement ce conseil associé de manière fluide ? Comment les mettre en œuvre quand toutes les solutions sont dispersées dans les rayons ? C’est précisément la méthodologie et les bonnes pratiques que nous détaillerons dans nos prochains articles à paraitre les lundis du mois du juin.

ORTHOMASTER est une startup qui propose des solutions destinées aux professionnels de santé. Une application vous permet de retrouver des outils d’aide à la dispensation et des micro-leçons certifiantes pour toute l’équipe. De plus, ORTHOMASTER propose un diplôme de « Conseiller Expert en Orthopédie » ouvert à tous (y compris préparateurs) qui permet de développer un axe de valorisation autour de la mobilité dans chaque officine. 100% pris en charge et avec des avantages RH pour le salarié et l’officine. Plus d’informations sur https://www.orthomaster.fr/